Proyectando el Turismo: Programas de viajero frecuente, salvavidas de las aerolíneas

Sin duda uno de los grandes placeres lo constituye el poder viajar y si el viaje es gratis (o al menos eso nos hacen creer) pues ¡aún mejor!


Los programas de viajero frecuente de las aerolíneas comenzaron en la década de 1980 como una herramienta de marketing para inspirar lealtad a la marca entre los viajeros y se han convertido en una lucrativa fuente de efectivo. Las aerolíneas venden millas a los bancos, que luego las utilizan como recompensas de tarjetas de crédito, atrayendo a los consumidores de alto poder adquisitivo y alto nivel de gasto que deseen enrolar como titulares de tarjetas.

En esencia, las aerolíneas tienen dos negocios: la primera transportar personas entre destinos y la segunda vender esas personas a los bancos… por una tarifa.

Las valoraciones aplicadas recientemente a los esquemas de fidelización han superado las capitalizaciones de mercado de las propias aerolíneas, lo que implica que los inversores valoran el negocio de los pasajeros aéreos en menos de cero.

Los ejecutivos de las aerolíneas habían dado a entender en los últimos años que los programas de viajero frecuente, particularmente en Estados Unidos, son rentables. Fue necesaria una pandemia mundial para revelar cuán rentable.

Un cuarteto de aerolíneas estadounidenses, American Airlines, United, Spirit y, más recientemente, Delta, han presentado sus esquemas de fidelización de clientes como garantía para las grandes cantidades de nueva deuda necesaria para superar la crisis. Es posible que otros pronto hagan lo mismo.

Los documentos enviados a los acreedores contienen una gran cantidad de información sobre el tamaño, los márgenes y las valoraciones de los programas, desde AAdvantage de American hasta MileagePlus de United y SkyMiles de Delta, con cientos de millones de miembros entre ellos.

“La rentabilidad y el tamaño de estos programas de lealtad, es la única razón por la que American Airlines no está en bancarrota en este momento”, dijo el analista de Stifel Joseph DeNardi. “Es la única razón por la que United no está en bancarrota o al borde”.

MileagePlus se valoró en poco menos de $ 22 mil millones en documentos de bonos, mientras que la capitalización bursátil de United es de solo $ 10.6 mil millones. Los tasadores fijaron el programa de American Airlines en una valoración entre $ 18 mil millones y $ 30 mil millones, frente a su capitalización bursátil de menos de $ 7 mil millones.

“Imprimir” una milla le cuesta a la aerolínea aproximadamente 14 centavos de dólar. La venden a terceros (bancos, hoteles, arrendadoras de autos, etc) por entre 30 y 50 centavos de dólar. Los bancos se la ofrecen a sus clientes a razón de un dólar la milla, con un jugoso margen de beneficio de entre el 50 y 70%.  Estadísticamente el 9% de los viajes se realizan a través de programas de viajero frecuente y un 25% de las millas otorgadas no son usadas jamás (se vencen o simplemente no las usan) lo cual evidencia lo lucrativo de este negocio.

El caso es que gracias a esta práctica y a los millardos que genera, las principales líneas aéreas mundiales han podido sobrevivir a la crisis provocada por la pandemia y podremos seguir contando con ellas para continuar viajando cuando se normalice la situación.

En lo personal, dudo mucho que cuando se introdujeron los programas de viajero frecuente, hace cerca de 40 años, sus creadores imaginaran que su iniciativa sería quien salvaría a muchas líneas aéreas de declararse en bancarrota.

Fuente: Financial Times

Alberto Aristeguieta

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